동남아 중소기업 맞춤 HR 플랫폼
쉽고 빠른 인사관리, 스윙비와 함께
최서진 스윙비 대표
오늘날 많은 대기업에서 효율적인 인사관리를 위해 ERP(전사적자원관리시스템)를 사용하고 있다. 그러나 ERP를 도입할 여건이 안 되는 중소기업은 여전히 장부와 엑셀을 쓰거나 외주를 주는 경우가 대부분이다. 이는 동남아시아 회사들도 마찬가지다. 오랫동안 지속된 동남아 중소기업의 구식 인사관리에 새로운 솔루션을 제안한 사람이 있다. HR테크 스타트업 ‘스윙비’의 대표 최서진 동문이다.
스윙비는 동남아 중견·중소기업을 대상으로 직원 정보, 급여, 휴가, 성과 관리, 건강보험 등 전반적인 인사관리 플랫폼을 제공하는 B2B SaaS(Software as a Service·서비스형 소프트웨어) 기업이다. 최 대표는 2016년 말레이시아에서 스윙비를 창업해 현재 싱가폴에 본사를 두고 말레이시아, 싱가폴, 대만 3개국에서 사업을 전개하고 있다.
스윙비의 탄생은 최 대표가 안랩에서 동남아 현지 영업 담당으로 일하던 시절로 거슬러 올라간다. 그가 중소기업 파트너사들과 교류하며 바라본 동남아 시장은 잠재력이 무궁무진한 곳이었다. 최 대표의 설명에 따르면 동남아에는 7000만개 이상의 중소기업이 있다. [중소기업의 기준은 나라마다 다르다. 여기서는 직원 수가 20~100명인 기업으로 정의한다.] 그는 동남아에서 하루 9000여개의 일자리가 매일 생겨나고, 그 일자리의 90%가 중소기업에서 나온다는 사실에 주목했다. 대기업 의존도가 높은 한국과 다르게 동남아는 중소기업이 경제 성장의 중심축 역할을 하는 셈이다.
그러나 이들의 인사관리 방식은 상당히 낙후되어 있었다. 대다수 회사가 수기 기록 아니면 30년도 더 된 소프트웨어를 사용했고, 비싼 값에 외주를 맡겨 비용을 낭비했다. 특히 동남아 중소기업은 이직률이 매우 높아서 직원이 바뀔 때마다 관련 정보를 업데이트하는 일이 만만치 않았다. 휴가 한번 쓰려면 1~2주 전 프린터로 휴가원을 뽑아 결재를 받는 곳도 있었다. 최 대표는 이러한 문제점에 주목해 사업 기회를 발견하고 동료를 모아 인사관리 소프트웨어 개발에 뛰어들었다.
설립 6년차가 된 현재 스윙비는 완전히 안정적으로 자리를 잡았다. 창업 첫해 60개에 불과했던 고객사는 2020년 1만개까지 늘었다. 스윙비의 서비스를 통해 인사관리에 드는 시간과 비용을 대폭 절약할 수 있다는 강력한 장점 덕분이다. 예전 같으면 경리가 직원별 출근일을 일일이 계산해야 했을 급여도 입력 몇 번으로 자동 계산되는 것은 물론, 대행사에 외주를 맡길 때보다 최소 5배 이상의 금액을 절감할 수 있었다. 그동안 동남아 중소기업들은 어떻게 매출을 올리고 인재를 영입할 것인가 외의 부가적 요소는 신경 쓸 여유가 없었는데, 스윙비가 그 부가적 관리의 효율화를 가능케 한 것이다.
코로나19로 인해 재택근무가 활성화된 것도 가파른 성장의 요인이다. 많은 회사가 코로나19로 타격을 입었지만 스윙비는 그 반대였다. “팬데믹이 터지면서 동남아 중소기업들이 사무실에 깔린 인사관리 프로그램을 못 쓰게 됐어요. 여러 나라가 락다운(봉쇄)을 선포하고 군경이 도처를 감시하며 출근을 막았거든요. 그런데 기존의 설치형 소프트웨어는 사무실에서만 쓸 수 있게 보안이 걸려 있다 보니 당장 직원들에게 월급조차 줄 수 없는 마비 상태가 됐죠. 이 사태를 계기로 정부와 민간에서도 스윙비처럼 시공간의 제약이 없는 클라우드 기반 소프트웨어 시스템을 도입하기 시작했어요.”
사업이 늘 순조로웠던 건 아니다. 보통 스타트업은 국내 사업이 성공한 다음 해외로 진출하지만 스윙비는 처음부터 해외에서 시작한 흔치 않은 경우였다. 그래서 창업 초기 국내 투자자를 설득하기 쉽지 않았다. 동료들과 사비로 자금을 충당하다 해외 투자를 받아 사업을 확장할 수 있었다. 초기 마케팅 역시 맨땅에 헤딩이었다. 현지인 코파운더와 함께 평소 알고 지내던 중소기업 대표들을 찾아가 일명 ‘다단계’ 영업을 했다. “‘우리 서비스를 무료로 써보고 마음에 들면 당신이 아는 회사 3곳에 소개 메일을 써달라’고 부탁했습니다. 너무나 감사하게도 한 분도 빠짐없이 메일을 써주신 덕에 그 네트워크를 기반으로 금방 수백개의 고객사를 확보할 수 있었어요.”
어느 정도 고객사가 모이자 방문 판매에서 비대면 판매로 전환하고, 프리미엄 모델을 도입해 수익 구조를 만들었다. 프리미엄을 도입하자 고객이 증가하는 속도는 줄었지만 매출은 점점 올라갔다. B2C와 달리 기업이 고객인 SaaS 서비스 특성상 한번 제품을 선택하면 이탈율이 낮다는 장점이 있었다. “무상 제공을 없애면 고객사의 반발이 크지 않을까 걱정했지만 다행히 이탈은 거의 없었어요. 여전히 인사관리를 외주에 맡기는 비용보다 스윙비의 프리미엄 모델이 10배 이상 싼 가격이었습니다. 만약 현지 SaaS 시장에 마켓 리더가 있었다면 그들과 가격 경쟁을 해야 했겠지만, 그런 기업이 없으니 가격에서 상대적으로 자유로운 경영이 가능했죠.”
그렇다면 이렇게 전도유망한 동남아 시장에 왜 지금까지 다른 기업은 진출 혹은 성공하지 못했을까. 이는 최 대표에게도 오랜 의문이었다. 그가 찾은 해답은 ‘하지 않은 게 아니라 못한 것’이라는 결론이다. “SaaS 서비스가 성공하려면 시장, 솔루션, 프로그램이라는 3박자가 맞아떨어져야 해요. 북미나 유럽에서 단기간에 유니콘급 마켓 리더들이 나올 수 있었던 건 그만큼 시장 규모가 뒷받침됐기 때문이라고 봐요. 하지만 동남아는 그 정도 시장을 갖추지 못했던 거죠.”
그는 SaaS 시장이 폭발적으로 성장하려면 한 나라의 1인당 GDP(국내총생산)가 최소 8000달러 이상이어야 한다고 말했다. 1인당 GDP가 이보다 낮으면 인건비가 너무 싸서 기업이 SaaS를 도입할 유인이 적다는 것이다. 즉 비효율적 인사관리를 대체하기 위해 사람을 채용하기보다, SaaS 사용을 더 합리적으로 여기는 시장 수준이 동남아에 형성됐을 때 스윙비가 진출했다는 해석이다. 그는 1인당 GDP가 8000달러를 넘고 중소기업이 100만개 이상이면서 SaaS 시장에 마켓 리더가 없는 국가를 우선 공략할 계획이다. 차기 진출지인 베트남과 일본은 3가지 요건을 모두 고려한 전략적 판단의 결과다.
최 대표는 스윙비가 세계 유수 기업들의 오퍼레이션 시스템(OS)이 되길 꿈꾼다. 전 세계 인구의 절반은 기업에서 일한다. 인구 절반을 위한 워킹 프로세스를 만들겠다는 포부다. “산업의 중심이 제조업에서 서비스와 테크산업으로 이동하고 있어요. 인사관리의 개념도 인적자원 관리에 초점을 맞춘 HR에서 직원 개개인을 존중하는 피플 오퍼레이션(People Operation)으로 바뀌고 있죠. 이러한 흐름에서 스윙비가 단순한 ‘one of HR 소프트웨어’를 넘어 기업 운영에 꼭 필요한 솔루션으로 자리매김했으면 좋겠어요.”
글=김수미 학생기자
사진=본인 제공
